Перед праздниками и в тихие месяцы рука сама тянется написать в сторис «-20% на всё». Кажется, что это быстрый способ заполнить расписание. Иногда так и есть. Но часто акция приводит тех, кто пришёл бы и без неё, а салон просто отдаёт часть выручки.
Хорошая акция начинается не со скидки, а с вопроса: что именно мы хотим изменить? Ниже разберём, как выбрать цель, как посчитать цену скидки и чем её можно заменить.
Сначала цель, потом механика
У акции должна быть одна конкретная задача. От неё зависит и формат, и то, как вы поймёте, сработало ли.
| Цель | Подходящая механика | По какой цифре проверить |
|---|---|---|
| Заполнить пустые окна | Цена ниже только на конкретные дни и часы | Загрузка в эти часы |
| Привлечь новых клиентов | Предложение только на первый визит | Число новых клиентов |
| Вернуть пропавших | Личное приглашение с небольшим бонусом | Сколько из них записались |
| Поднять средний чек | Комплекс или дополнительная услуга к основной | Средний чек |
| Продвинуть новую услугу | Пробная цена на новую услугу на месяц | Записи на эту услугу |
Если цель сформулировать не получается, скорее всего, акция не нужна.
Посчитайте, во что обходится скидка
Скидка уменьшает не выручку, а то, что остаётся салону после зарплаты и материалов. И уменьшает гораздо сильнее, чем кажется.
Условный пример. Услуга стоит 2 000 ₽, мастер получает 40% от стоимости, материалы обходятся в 300 ₽.
| Без скидки | Скидка 20% | |
|---|---|---|
| Цена для клиента | 2 000 ₽ | 1 600 ₽ |
| Мастеру, 40% | 800 ₽ | 640 ₽ |
| Материалы | 300 ₽ | 300 ₽ |
| Остаётся салону | 900 ₽ | 660 ₽ |
Скидка 20% для клиента превращается в минус 27% для салона. Чтобы заработать столько же, сколько без акции, нужно примерно на 40% больше клиентов. Если мастер получает процент от полной цены, а не от цены со скидкой, ситуация ещё жёстче.
Прежде чем запускать акцию, сделайте такой расчёт для своих цифр. Себестоимость материалов по услугам удобно смотреть в складских отчётах, если вы ведёте учёт расходников.
Чем заменить прямую скидку
Есть механики, которые клиент ценит не меньше, а вам они обходятся дешевле:
- Дополнительная услуга в подарок. Экспресс-уход к окрашиванию или массаж рук к маникюру. Клиент видит ценность в рублях прайса, а вы тратите время и немного материалов.
- Комплекс по специальной цене. Две услуги вместе дешевле, чем по отдельности. Средний чек растёт, а не падает.
- Бонус на следующий визит. Скидка действует только при повторной записи в течение месяца. Это работает на возвраты, а не на разовый визит.
- Пробная цена на новую услугу. Ограниченный срок и только на одну позицию. Так вы собираете первых клиентов и отзывы.
- Свободные окна по специальной цене. Только будние утренние часы или конкретные дни, когда мастера простаивают.
Правила, без которых акция вредит
- Срок. Акция без даты окончания превращается в новую цену. Клиенты привыкают и перестают приходить по обычной.
- Ограничения. Сразу решите, на какие услуги, каких мастеров и какие часы действует предложение.
- Не для всех подряд. Постоянные клиенты придут и без скидки. Если хотите их порадовать, сделайте отдельный личный бонус, а не общую распродажу.
- Понятные условия. В объявлении об акции указывайте сроки и условия, чтобы у клиента не было неприятных сюрпризов на кассе.
- Не чаще, чем нужно. Если акции идут каждый месяц, клиенты начинают ждать следующую и откладывают визиты.
- Предупредите команду. Мастера и администратор должны знать условия раньше клиентов. И заранее договоритесь, как считается процент мастера со скидочных визитов.
Как понять, что акция сработала
Сравните период акции с таким же периодом до неё. Смотрите на ту цифру, которую выбрали в самом начале: новые клиенты, загрузка, средний чек. В аналитике PulsoTime за любой период видны записи, выручка, средний чек, новые клиенты, а также топ услуг и сотрудников с фильтром по филиалу.
Через месяц-два после акции посмотрите ещё раз: вернулись ли новые клиенты по обычной цене. Если нет, акция привела охотников за скидками, а не постоянных клиентов. Историю визитов каждого клиента удобно смотреть в клиентской базе.
Итог
Акция работает, когда у неё есть одна цель, понятный срок и посчитанная цена. Прежде чем дать скидку, проверьте, сколько клиентов нужно, чтобы остаться в плюсе, и подумайте, нельзя ли заменить её подарком, комплексом или бонусом на следующий визит.
Подробнее: аналитика в PulsoTime и финансы и учёт денег.